Ich frage mich, warum so viele Gründer großer Unternehmen mit fantastischen Ideen es nicht schaffen. Ich sehe im täglichen Leben, dass viele der Gründer, die ich kenne, absolute Profis in dem sind, was sie tun. Sie kennen ihre eigene Branche in- und auswendig. Sie wissen, was funktioniert und was nicht. In der Regel sind sie schon seit Jahren oder sogar Jahrzehnten in der Branche tätig, in der sie arbeiten.
Nun, dieses „deep-level“ Wissen zu haben, kann sowohl ein Segen als auch ein Fluch sein. Wenn man seine Branche wirklich versteht, strebt man meist nach der Perfektion des Produkts, bevor man es auf den Markt bringt. Die Zeit bis zur Markteinführung von Produkten, die von Branchenspezialisten hergestellt werden, ist im Allgemeinen viel zu lang. Selbst wenn das perfekte Produkt fertiggestellt wird, fällt es ihnen immer noch schwer, sich von den Konventionen zu lösen, von denen sie glauben, dass sie in ihrer Branche am besten funktionieren.
Die meisten Firmengründer, die ein neues Unternehmen gegründet haben, konzentrieren sich sehr stark auf den Endverbraucher und nicht so sehr auf das Geschäftsmodell selbst. Mit Geschäftsmodell meine ich auch die häufig verwendeten Werkzeuge und Konventionen, die für digitale Unternehmen gelten, nicht nur das finanzielle Geschäftsmodell, sondern eher den Produkt-/Nutzerfluss und den Sales Funnel. Ein klassischer Lead-Funnel und ein Sales-Funnel funktionieren möglicherweise nicht in genau derselben Art wie in einer Offline-Welt.
Nutzt die Werkzeuge der Branchenspezialisten, die man kennt
Ich habe viele brillante Branchenspezialisten und Führer bei ihren Versuchen, einen Markt zu verändern, scheitern sehen. Ganz einfach, weil sie die ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente nicht richtig genutzt haben. Ein Produkt muss nicht perfekt sein, damit es an den Markt gebracht werden kann. Aber was man tun muss, ist, die Botschaft klar zu kommunizieren und das Geschäftsmodell und die Alleinstellungsmerkmale zu erläutern. Wenn der potentielle Kunde genau verstanden hat, was man verkaufen möchte, ist es unerlässlich, dass man die digitalen Tools verwendet, die er gewohnt ist.
Wenn Firmengründer und Start-ups versuchen, ihr Offline-Wissen einem Kunden, der im digitalen Bereich tätig ist, aufzuzwingen, geht das in der Regel nach hinten los. Was oft passiert, ist, dass sie sich von der Tatsache blenden lassen, dass sie zwar Menschen auf ihre Website locken können, aber diese scheinen nicht zu konvertieren. Oftmals geben die Gründer die Schuld dafür dem Endverbraucher. Dabei hätten sie einfach die Werkzeuge benutzen sollen, die ihnen zur Verfügung stehen.
Ein guter erster Hinweis auf dieses Phänomen sind die Absprungraten der neuen Besucher. Wenn diese relativ hoch sind, gibt es nicht unbedingt ein Problem, Menschen auf die Website zu bringen, sondern eher in der Art und Weise, wie das Produkt kommuniziert wird und möglicherweise auch, wie der Sales Funnel funktioniert. Es ist (normalerweise) kein großes Problem, die richtigen Menschen auf die Website zu bringen, wenn das Performance Marketing gut gemacht wird. Dennoch kann es eine Herausforderung sein, den User zu dem gewünschten letzten Konvertierungsschritt zu leiten.
Veränderung & Fokus auf die Perfektionierung wenn man fertig ist
Meiner Meinung nach ist ein Produkt erst dann fertig, wenn es funktioniert. Das bedeutet, dass ich mutig und tapfer sein muss, wenn ich etwas ändern will. Ich entwickle zahlreiche digitale Produkte, die nicht genau den Bedürfnissen meiner Zielgruppe entsprachen. Das erste, was ich versuchte, war, kleine inkrementelle Änderungen am Produkt selbst vorzunehmen. Wenn dies jedoch nicht immer ausreicht…
Wenn die Konversionsraten nicht in irgendeine Richtung gehen, ist es Zeit, sich zu bewegen.
Das bedeutet nicht, dass man alles, was man getan habt, wegwerfen muss. Aber es bedeutet schon, dass man einige große Anpassungen vornehmen müssen. Vielleicht sind die Elemente auf der Website nicht an der richtigen Stelle. Oder man kommuniziert vielleicht nicht in der richtigen Art und Weise, oder nicht die korrekte Botschaft. Oder die Preisgestaltung könnte sogar falsch sein. All dies sind Dinge, die je nach Geschäftsmodell zu berücksichtigen sind.
Wenn sich nun herausstellt, dass überhaupt nichts funktioniert, muss man vielleicht sogar bei Null anfangen. So hart dies auch klingen mag, ist dies im Allgemeinen eine gute Idee. Nun, bevor wir diese großen Veränderungen vornehmen, liegt das Schöne an der Digitaltechnik darin, dass wir Dinge testen können. Deshalb haben wir spezielle A/B-Tests mit einem gemeinsamen Satz von Hypothesen aufgestellt. Das Haupt-Produkt oder die Landingpage ist das aktuelle Produkt, das man hat. Dies ist dasjenige, in welches all die Liebe und Mühe investiert wurde.
Hütet euch vor dem Perfektionisten in euch
Nun passiert es häufig, dass die Start-up-Gründer, erwarten, ihre zweites Produkt oder die zweite Landing Page, die sie testen, werden genauso schön wie das erste sein. Hier kommt der Perfektionist unter den Branchenspezialisten ins Spiel. Ich möchte jeden Gründer auffordern, zu versuchen, von diesem Punkt so weit wie möglich loszulassen. Wenn man so weit gekommen ist und weiß, dass man etwas ändern muss, dann sollte man das Produkt nicht zu sehr überarbeiten. Sobald man damit beginnt, wird das zweite Produkt dem ersten sehr ähnlich sein. Wenn man also wirklich eine Veränderung vornehmen möchte, muss man loslassen.
Es gibt viele verschiedene Wege, um zu dem gewünschten Ergebnis zu gelangen. Inkrementelle Veränderungen können gut sein, und man sollte auf keinen Fall das „Winning Team“ verändern. Ich persönlich bin jedoch der Meinung, dass man weiter denken muss, bis man die Rentabilität erreichen kann. Inkrementelle Änderungen sind etwas, das man am Ende vornimmt, um das Produkt zu perfektionieren. Wenn man einen großen Sprung nach vorn machen möchte, darf man nicht zu sehr an dem Produkt hängen, welches man ursprünglich geschaffen hat. Dies ist wahrscheinlich der schwierigste Teil des digitalen Unternehmertums.
Ich persönlich glaube, dass man sich weiter bewegen muss, bis man Rentabilität erreicht.
Dieses Phänomen ist für mich persönlich eine der größten Herausforderungen der Digitalisierung. Wir müssen den Menschen nicht nur die Werkzeuge an die Hand geben, mit denen sie ihr Geschäftsmodell entwickeln können, sondern wir müssen sie auch darüber aufklären, wie die digitale Welt funktioniert, und ihnen beibringen, wie sie sich zur richtigen Zeit bewegen können. Diejenigen Branchenspezialisten, die offen dafür sind, neue Meinungen und Ansätze kennen zu lernen und anderen zuzuhören, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Erfolg haben.
Wenn ihr mehr über diesen Ansatz und unsere Arbeitsweise erfahren möchtet, könnt ihr euch jederzeit an uns wenden. Ich freue mich auch auf neue Ideen und Ansichten.
