Die Möbelbranche – welcher digitale Ansatz ist der richtige?

Google & Co als erster Schritt in die Digitalisierung?

Zum 7. Digitalkongress der imm 2020 in Köln nutzten wir von GANDT die Chance Marktteilnehmer kennenzulernen und, die digitalen Herausforderungen der Möbelbranche mit Gesprächspartnern zu vertiefen. Interessant war zu erfahren, wie sowohl B2C als auch B2B Unternehmen Ihre digitalen Strategien auslegen oder wo Herausforderungen liegen.

Positiv gestimmt hat mich das Feedback zu meinem Plenumsvortrag den ich halten durfte. In diesem habe ich hinterfragt, inwiefern sich etablierte Offline Player in der Neukundenakquise direkt auf Google und kostspielige Logistiklösungen stürzen sollten. Macht es für einen etablierten Offline Unternehmen mit über Jahrzehnte bestehenden Bestandskunden nicht mehr Sinn erst datengetrieben Prozesse aufzubauen welche Kunden mehr Transparenz und Flexibilität bieten? Oder macht es doch Sinn, mit viel Aufwand und Risiko in den Kampf um Neukunden gegen digital-first Unternehmen einzusteigen?

Für mich als jemand, der in einem Familienunternehmen der Branche aufgewachsen ist, ein spezielles Ereignis. Seit fast 30 Jahren höre ich Sonntags beim Familiengespräch von den Herausforderungen der Möbelhäuser – mit meinem Vortrag zum Event hatte ich dann die Chance, digitale Strategien und Visionen zu hinterfragen und der Branche Augen zu öffnen. Ein Ereignis, an das ich mich erinnern und, auf das ich aufbauen werde.

Der Markt wird digitaler

Während die großen die kleinen Player übernehmen, kämpfen Verbände ums Überleben. Immer mehr Hersteller und Marken versuchen neue B2C Wege zu gehen und, grundsätzlich kämpfen alle mit der Digitalisierung. Aber wofür steht die Digitalisierung in der Möbelbranche? Wie werden Kunden über digitale Tools wie WhatsApp oder iMessage zum Kauf animiert? Und, was ist für den Kunden am einfachsten und sinnvollsten bzw. welcher Ansatz gewährleistet die höchste Transparenz im Verkaufsprozess?

Ein Gang durch die Messehallen verrät; im Gegensatz zu den Jahren zuvor steht der Nutzer verstärkt im Fokus. Nicht wie zu früheren Zeiten, werden heute einige wenige Eye Catcher präsentiert. Man möchte den Kunden nicht überfordern, aber überzeugen.

Was wächst ist die Anzahl an neuen digitalen Plattformen und Dienstleistern. Es wundert nicht, dass Unternehmen wie moebel.de oder deinkonfigurator.de mit einem prominenten Stand auf der Messe zu überzeugen wissen und mit vielen Gesprächen und hohem Interesse belohnt werden. Ihre smarten Softwarelösungen und Affiliate Plattformen bieten Mehrwerte die der Branche bisher fehlten.

Der imm Digitalkongress – Lernen von den digital-getriebenen Unternehmen

Und dann sind da digitale Vorreiter wie eBay und Otto, welche sich stärker und stärker als Full-Service Plattform sehen und dynamische Services entlang der Customer-Journey bieten (wollen).

„Plattformen wie unsere wird es immer geben, sie werden sich sogar noch stärker etablieren. Schauen wir nach Asien. Dort wurde der eRatail Markt z.T. übersprungen und Plattformen dominieren.“

Oliver Klinck, Chief Commercial Office, eBay

Laut Klinck bietet eBay den großen Vorteil der Reichweite. Man plane das Unternehmen so zu entwickeln, dass die Plattform Käufern und Anbietern eine noch größere Reichweite bietet und den Verkaufs- und Kaufprozess dynamischer gestaltet. Das Angebot von noch Kundenfreundlicheren Payment-Service-Provider Services, Logistik-Dienstleistern und der Einrichtung von Unterkünften sollen in Zukunft weitere Mehrwerte liefern.

Bei Otto.de dagegen liegt der Fokus darin, der Komplexität des digitalen Kaufprozesses entgegenzuwirken, so André Müller, Direktor Home & Living, OTTO. Ziel ist es, einfachere Lösungen zu bieten um Entscheidungsprobleme in Hinblick der Produktvielfalt und dem Handling von (sperrigen) Produkten, zu lindern. Man werde mit Lösungen für kleine Produkte anfangen, komplexe Produkte wie Küchen werden folgen, ist sich Müller sicher.

Aus meiner Sicht die absolut richtige Denke. Transaktionsbasierte Webshops gehen meist noch zu und dynamisch auf das allgemeine Kundenverhalten ein. Die Customer-Journey die nächsten Jahre über Multi-Channel Ansätze zu verbessern, genau der richtige Weg. Es wird darum gehen, den Verkauf komplexer Produkte einfacher zu gestalten, Online und Offline verschmelzen zu lassen und den Kunden noch spezifischer abzuholen.

Dr. Kai Hudetz, Moderator des 7. imm Digitalkongresses, fasst die Learnings zum Event passend zusammen

Der imm Digitalkongress – Lernen von den digital-getriebenen Unternehmen

Über die diese Aspekte sprachen Müller und Klinck beim Digitalkongress der imm. Neben Ihnen habe ich vor allem von jungen digital-getriebenen Unternehmen gelernt. Mit deinschrank.de, Vintage-Möbel24, Emma-The Sleep Company und Möbelfirst waren digitale Player vertreten, die aufgezeigt haben, wie schnell sich junge Anbieter im Weltmarkt etablieren können.

Die Magie dahinter? Die Unternehmen nutzen Ihre Daten sinnvoll und skalieren Ihre Ventures nach diesen. Während etablierte Player meist lokal und mit dem gleichen Bestandskundenstamm seit Jahrzehnten im persönlichen Austausch sind, rollen die jungen Wilden ihre Unternehmen über agile Teams aus und erobern Märkte und Branchenanteile im Schnellverfahren.

Entsprechend super empfand ich den Vermarktungsansatz der Messeaussteller, mit einem zentrierten Produktangebot für Anziehung zu sorgen. Der Kunde steht im Fokus, mit dem, was ihn überzeugt. Wenn sich davon Marketing Teams der Unternehmen etwas abschauen würden und wir Kunden mit weniger 16-seitigen Briefkastenprospekten bespasst werden, wäre das der nächste Schritt nach vorn. Ohne die Preispolitik von Unternehmen als nächsten Punkt zu hinterfragen…

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