GANDT Services

R-Pharm | Case Study

Markteintritt und Digitalvertrieb B2C-Produkte R-Pharm Gruppe
(“Bloom Beauty Essence” und “Nao”)

Einführung von Nahrungsergänzungsmitteln im B2C Markt durch die Entwicklung einer Multi-Channel Marketing Strategie und lokaler Omni-Channel Unterstützung des offline Vertriebs

E-Commerce Strategie Entwicklung

+95% Conversion Rate

+400% Newsletter Anmeldungen

Omni-Channel Strategie Entwicklung

Ausgangssituation und Herausforderungen

Mit folgenden Fragestellungen trat im Juli 2018 die Geschäftsführung der R-Pharm GmbH an uns heran und beauftragte das GANDT Team mit der Ausarbeitung einer Umsetzungsstrategie für eine nachhaltige Investition in das Wachstum über digitale Vertriebskanäle.

Die R-Pharm Gruppe produziert Pharmaprodukte (war bis 2014 Teil der Pfizer-Gruppe). Ihre Kernkompetenz ist die Produktion von hochwertigen Pharmaprodukten, sowie der B2B-Vertrieb (Apotheker Netzwerke, Großhandelskontakte, und Messen). 

Die Einführung von Nahrungsergänzungsmittel ermöglicht es R-Pharm den direkten Kontakt zum Endkonsumenten aufzubauen. Eine vielfältige Produktpalette soll Kunden im Bereich Beauty und Gesundheit ansprechen. 

Ein wichtiger Bestandteil der Vermarktungsstrategie soll der Digitalvertrieb werden.

  • Ist unsere Webpräsenz für den Online-Vertrieb geeignet (Produktinformationen, Content, Zahlungsmöglichkeiten, Erfolgsmessung)?
  • Wie können wir den Offline Abverkauf mit Online Werbemaßnahmen unterstützen (bspw. in der Nähe der Verkaufsstandorte und Apotheke lokal Werbung schalten)?
  • Was macht einen effektiven digitalen Kanalmix im Nahrungsergänzungsmittel-Vertrieb aus?
  • Welche Maßnahmen ermöglichen es uns, den Kundenstamm nachhaltig aufzubauen (bspw. Social Media Community Management)?
  • Gibt es ähnliche Limitierungen in der Vermarktung von Nahrungsergänzungsmittel im Vergleich zu Pharmaprodukten?

Phase 1: Digital Strategy Consulting

Die erste Phase wurde genutzt um das Team, sowie das ganzheitliche Setup, kennenzulernen. Erfahrungsgemäß ist es notwendig,  frühzeitig die Möglichkeiten und Kompetenzen im Team zu erkennen und gemeinsam zu besprechen.

Die Ressourcenverfügbarkeit vom Projektteam (der R-Pharm Gruppe), spielt ebenfalls eine signifikante Rolle in der Projektplanung.

Nach den initialen Gesprächen, waren wir in der Lage eine ausführliche Ressourcenplanung und das dazu passende Projekt-Anforderungsprofil für den Online Vertrieb und die digitale Produktentwicklung (notwendige Webseiten-Verbesserungen für den digitalen Vertrieb) zu erstellen.

Es wurden gemeinsam die (online) Marketing Herausforderungen besprochen und die Projekterwartungen seitens Management und des Projektteams ausformuliert.
Ziel war es die Erkenntnisse zu konsolidieren und erfolgreich an das Management zu kommunizieren.

Phase 2: Marketing Audit

Mit dem Marketing Audit wurden die Erwartungen und Anforderungen für unsere Online Operations definiert.
Das Audit berücksichtigte sowohl die internen Möglichkeiten als auch externe (Markt-) Faktoren.

Folgende Themen standen im Audit in den Vordergrund: 

Internes Marketing Audit
Analyse der vorhandenen Marketing Aktivitäten anhand des Kanal-Mixes, der Online Marketing Effizienzen, Channel Deep-dives, Budget Allokationen, allgemeiner sowie technischer Set Up Faktoren und der Organisationsstruktur.

  • Marketing Kanal Deep-Dive mit Analyse der Social Media Kanäle und des Facebook Paid Kontos
  • Beurteilung der Struktur und der genutzten Werbemittel – was wurde bisher gut gemacht und worauf konnte aufgebaut werden
  • Entsprach die bisherige digitale Kundenkommunikation der Zielsetzung und gewünschten Kommunikationsart des Projektteams?
  • Webseitenanalyse, Nutzerflow, Absprungraten, Seitenladezeiten, technische SEO Anforderungen, Flexibilität von Front- und Backend
  • Erstellung von Deckungsbeitragsrechnungen um ein vollumfängliches Bild der online Operations zu erhalten; unter Berücksichtigung des Deckungsbeitrages wurden von GANDT im Anschluss die Kanalplanung (Budgetplanung) aufgesetzt

Externes Marketing Audit
Der externe Audit diente der Analyse von Marktpotenzialen und der Positionierung von Wettbewerbern.
Analysiert wurde unter anderem folgende Fragestellungen: 

  • Was macht die Konkurrenz um ähnliche Produkte am Markt zu verkaufen?

  • Wie sieht der Marketing-Mix bei den Konkurrenten aus?

  • Wo gibt es Marktlücken mit den Produkten der R-Pharm Gruppe die im Online Vertrieb ausgenutzt werden können?

  • Wie groß sind Kundensegmente die wir angehen möchten?

  • Wie groß ist das gesamte Marktpotential, pro Produkt und Kundensegment?

  • Wie wird die Produktpalette der R-Pharm Gruppe von außen betrachtet vom Konsumenten wahrgenommen?

Phase 3: Online Operations

Aus den abgeleiteten Insights der vorhergehenden Marketing Audits, entstanden konkrete Umsetzungsstrategien, die mit den Dienstleistungen des Online Marketing Supports zu erfolgreichen operativen Ergebnissen geführt haben.

Team Enablement & Coaching

  • Coaching und Onboarding des Projektteams

  • Wöchentliche 1-on-1 zur Steuerung und thematischen Entwicklung des Digital Teams

  • Betreuung von Business Intelligence (BI) Themen und Visualisierung in Tableau (Datenvisualisierungs-Tool)

  • Einarbeitung neuer Projektmitarbeiter und Coaching von externen Dienstleistern

Darüber hinaus wurde von GANDT die Online Vermarktung interimsweise vom R-Pharm Projektteam übernommen. Bezahlte Online Marketing Kanäle wurden aufgesetzt und täglich gepflegt.

Aufbau der SEA und Facebook Paid Aktivitäten anhand zielgruppengerechter Keywords, Anzeigen und Werbemittel – unter Berücksichtigung der Einschränkungen des pharmazeutischen Themenkomplexes

Planung und Implementierung einer “Content-Welt”: Erstellung von Wireframes, Ausarbeitung einer Content Roadmap, sowie Vorgabe von Keyword-Briefings zur Kommunikation von Produkt- und Markenwerten

Aufbau und Umsetzung einer Social Media Strategie durch die Ausarbeitung von Kampagnenplänen, sowie aktives Community- und Accountmanagement von Facebook und Instagram

Umsetzung von Lead-Generierungs-Maßnahmen durch Anbindung von Affiliate Partnern in Kombination mit Gewinnspiel Kampagnen


Planung und Umsetzung der technischen Anbindung des CRM Systems

Definition und Umsetzung von User-Strecken zur Erhöhung der CLVs

Maßnahmen zur Vergrößerung der Community

Analyse und Optimierung der Website/Shopsystems

Optimierung und Schaffung von Micro Conversion Events sowie generelle Optimierung der User-Journey

Implementierung von lokalen Display- und Search-Kampagnen zur Unterstützung des Offline Abverkaufs

Projekt Highlight

Neu-Strukturierung der Social Media Kanäle mit einheitlichem Kampagnen- und Postformat sowie CI-konformen Farbgebungen

Projektdauer und Ressourceneinsatz für beide Produkte

Um die gemeinsam definierten Ziele zu erreichen, wurde das Projekt in vier Teilprojekte/ Phasen gegliedert, welche nacheinander abgearbeitet worden sind.

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