DR SMILE.
Steigende Umsätze und Gewinne bei gleichzeitiger Skalierung in eine neue marketing geführte Organisation

DR SMILE ist eine Direktvertriebsmarke für Zahnspangen und Zahngesundheit mit Hauptsitz in Deutschland, aber mit Niederlassungen in ganz Europa.

 

Nach einem halben Jahrzehnt konstanter Umsätze wollte DR SMILE den nächsten Schritt zur Förderung des Wachstums machen und wandte sich an GANDT, um zu erfahren, ob unsere Digitalisierungswerkzeuge die Antwort sein könnten.

 

GANDT hat sich mit den Anforderungen des Unternehmens an dem Conversion-Marketing befasst und einen skalierbaren Ansatz gewählt, um das Team und die Kanäle zu erweitern. So konnte GANDT innerhalb von neun Monaten eine Umsatzsteigerung von 300% erzielen und gleichzeitig eine Marketingorganisation aufbauen, die dies unterstützt.

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DR SMILE ist ein führendes Direktvertriebsunternehmen für zahnmedizinische Aligner und Mitglied der Straumann-Gruppe, das trotz einer starken Akquisitionsstrategie kosteneffizientere Wege zum Wachstum des Unternehmens finden wollte.

Das bestehende Marketingteam von DR SMILE konzentrierte sich in erster Linie auf die Generierung von Traffic auf der Website, hauptsächlich über Influencer und soziale Kanäle. Damit waren sie zwar erfolgreich, aber es war nicht immer klar, welche Traffic-Quellen die konvertierenden Leads lieferten, so dass es kostspielig war, das Angebot zu erweitern.
Dr Smile
300%
Umsatzwachstum innerhalb von neun Monaten
9-faches
Wachstum des Teams zu einer vollwertigen Marketingorganisation
✓
Umsetzung einer gewinnorientierten Vertriebsstrategie
✓
Erstellung eines Konzepts für die Internationalisierung und Produktdiversifizierung

Initial Situation.

DR SMILE ist ein führendes Direktvertriebsunternehmen für zahnmedizinische Aligner und Mitglied der Straumann-Gruppe, das trotz einer starken Akquisitionsstrategie kosteneffizientere Wege zum Wachstum des Unternehmens finden wollte. Das bestehende Marketingteam von DR SMILE konzentrierte sich in erster Linie auf die Generierung von Traffic auf der Website, hauptsächlich über Influencer und soziale Kanäle. Damit waren sie zwar erfolgreich, aber es war nicht immer klar, welche Traffic-Quellen die konvertierenden Leads lieferten, so dass es kostspielig war, das Angebot zu erweitern. 

 

Durch eine gründliche Analyse der digitalen Präsenz und der Kundendaten von DR SMILE identifizierten wir Verbesserungspotenziale und entwickelten eine massgeschneiderte Strategie, um den Umsatz zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen. Unser Expertenteam half dabei, die Website zu optimieren, die Marketingkampagnen zu verbessern und die Implementierung neuer Technologien zu unterstützen, um das Kundenerlebnis zu verbessern und das Wachstum zu fördern. Wir nutzten Daten, um den gesamten Lead-Generierungsfluss von der Akquisition bis zur Konvertierung abzubilden, und klärten die Chancen, Herausforderungen und Prioritäten, um das Unternehmen auf ein profitables Wachstum auszurichten. 

 

Wir verfolgten einen stufenweisen Ansatz mit klaren Ergebnissen und KPIs, um den Projektplan zu erstellen, der sich auf Folgendes konzentrierte:

 

  • Steigerung der Lead- und Kontaktgenerierung durch Optimierung der digitalen Marketingkanäle und CRM
  • Beschleunigung einzelner Geschäftsbereiche als Teil eines umfassenden Marketing- und Portfolio-Supports
  • Vereinheitlichung des Marketing-Management-Reportings zur Verbesserung der Transparenz und Verantwortlichkeit
  • Übergangsweise Unterstützung mit CMO-Kapazitäten zur Führung und zum Aufbau einer Marketingorganisation
  • Organisationsentwicklung, um das Team mit den Talenten auszustatten, die für weiteres Wachstum erforderlich sind

Projektplan.

  • 01
    Phase 1: Discover - Marketing due diligence

    In der Anfangsphase führten wir ein gründliches Marketing-Audit durch, um die aktuelle Situation von DR SMILE zu verstehen, wie ein effizientes Team-Setup aussehen würde und wie die digitalen Fähigkeiten am besten zu verwalten wären.

     

    Kurz- und langfristige Möglichkeiten wurden aufgedeckt, um herauszufinden, wie der Kunde auf allen Marketingkanälen mit DR SMILE navigiert und interagiert und wo Verbesserungen möglich sind. 

     

    Es wurde festgestellt, dass DR SMILE eine verbesserte Kanalverantwortung benötigt, um die Schritte zwischen dem Besuch der Website und dem Kauf zu verstehen. Daraufhin wurde eine Projekt-Roadmap erstellt, um die Lead- und Kontaktgenerierung durch Kanaloptimierungen und CRM zu steigern.

  • 02
    Phase 2: Accelerate - Datentransparenz und gewinnorientierte Akquisition

     Im Rahmen unseres Co-Creation-Ansatzes arbeiteten wir mehrere Monate lang mit dem Team von DR SMILE in der Unternehmenszentrale zusammen, um gemeinsam Strategien und Prozesse zu entwickeln. So konnten wir gemeinsam das Gelernte optimieren und Grenzen in der Kommunikation und Teamdynamik überwinden.

     

    Eines der ersten Themen der Zusammenarbeit war die Festlegung unternehmensweiter Ziele und individueller KPIs, um den Fokus der Organisation und die Rollen und Verantwortlichkeiten der einzelnen Teammitglieder aufeinander abzustimmen.

     

    Wir ermittelten die wichtigsten verbesserungswürdigen Bereiche und entwickelten eine Strategie zur Steigerung der Effizienz und Produktivität innerhalb des Marketingteams. Diese Bemühungen halfen dem Unternehmen, sein Teammanagement zu straffen und die Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens zu verbessern.

     

    Um die Datentransparenz zu verbessern und den Fokus auf eine gewinnorientierte Akquisition zu legen, implementierten wir neue Datenbankstrukturen und nutzten Looker als zentrale Quelle der Wahrheit für das Unternehmen. Durch die Implementierung einer verbesserten Datenvisualisierung und die Verwendung von Kohortenanalysen konnten wir ein klareres Verständnis der Daten gewinnen und den C-Levels helfen, fundiertere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

  • 03
    Phase 3: Accelerate - Kontakt als Lead und CRM

    Um das Lead-Management und die Lead-Generierung zu unterstützen, haben wir das Konzept eingeführt, mit einem Kontakt als Lead zu arbeiten. Sobald die direkte zweiseitige Kommunikation beginnt, wird eine Person mit der Nachverfolgung beauftragt, um die tatsächliche Registrierung zu veranlassen und die User Journey auch auf der E-Commerce-Plattform zu optimieren.

     

    Diese Lead-Management-CRM-Strategie wurde mit der Optimierung der Akquisitionskanäle verknüpft, so dass der Schwerpunkt und das Budget auf die Marketingkanäle gelegt werden konnten, welche die meisten aktiven Kontakte brachten, was eine kosteneffektivere Art und Weise des Wachstums des Unternehmens sicherstellte.

  • 04
    Phase 4: Accelerate - Integration von Kanalexperten 

    Ausserdem wurden Kanalexperten in die Organisation integriert, um als Erweiterung der internen Teams zu arbeiten und die vorhandenen digitalen Wachstumschancen zu nutzen.

     

    Wir sahen die Möglichkeit, die bezahlte Suche auszubauen und zusätzliche Kanäle zu nutzen, da sich das bestehende Team in erster Linie auf Social Media Marketing konzentriert hatte. Wir nutzten unsere übergangsweise operative Unterstützung und holten zwei Kanalexperten von GANDT, die sich darauf konzentrierten, die Arbeitsweise von Google innerhalb der jeweiligen Budgets zu verbessern. Sobald das Channel-Potenzial validiert war, wurden die Konten auf ein Niveau angehoben, bei dem es möglich war, Experten einzustellen, die diesen Aspekt des Geschäfts in Vollzeit betreuen sollten. 

     

    Gleichzeitig holten wir einen GANDT-Experten zur Arbeit an der CRM-Strategie hinzu, um festzustellen, dass auch das E-Mail-Marketing Wachstumspotenzial hat. Als sich herausstellte, dass dieser Ansatz rentabel war, unterstützten wir DR SMILE bei der Besetzung dieser Positionen. 

  • 05
    Phase 5: Navigate - Harmonisierung der abteilungsübergreifenden Prozesse bei DR SMILE

    Eine der ersten Massnahmen unserer Partnerschaft mit DR SMILE bestand darin, die Navigate-Phase des DNA-Programms zu nutzen. Ziel war es, DR SMILE für den zukünftigen Erfolg zu rüsten, indem wir die strategische Sicht des Unternehmens und seine Marktintelligenz steuern. 

     

    Um einen guten Start der Partnerschaft zu gewährleisten, übernahm unser CEO, Remco Livain, für neun Monate die Rolle des CMO auf Zeit. In dieser Zeit straffte und harmonisierte er die abteilungsübergreifenden Prozesse, arbeitete am Stakeholder-Management und beaufsichtigte schliesslich die Einstellung eines neuen CMO. 

     

    Während der gesamten Partnerschaft arbeitete Remco eng mit dem Senior Management und den Investoren von DR SMILE zusammen, um sie über die Marketingpläne auf dem Laufenden zu halten und gleichzeitig an der Weiterentwicklung der Marketingstruktur mitzuwirken. Remco leitete aktiv das Marketingteam von DR SMILE und kümmerte sich um Verträge, Budgets und Strategien für dieses Team. Gemeinsam mit den Marketingteams und den Stakeholdern vertiefte er sich in den Aufbau des digitalen Performance-Marketings, implementierte die für datengesteuerte Entscheidungen erforderlichen Tools und verwaltete organisatorische Änderungen.

     

    Das GANDT-Team spielte auch eine wichtige Rolle beim Erfolg des Marketingteams von DR SMILE. Durch Coaching bei strategischen Entscheidungen wie Budgetierung, KPI-Entwicklung und Stakeholder-Kommunikation haben wir dazu beigetragen, dass das Team unabhängig und effektiv arbeiten kann.

  • 06
    Phase 6: Navigate - Marktanalyse und Organisationsentwicklung von DR SMILE

    Es wurde ein Plan für die Internationalisierung erstellt, um durch die Entdeckung neuer Märkte Werte zu schaffen. Durch die Erschliessung neuer Märkte konnte der Horizont bei der Monetarisierung bestehender Leads erweitert werden. Die Vergrösserung der Reichweite förderte auch die Einführung neuer Produkte. Dies bedeutete den Verkauf von Implantaten, Bleaching-Produkten und anderen Dienstleistungen. 

     

    Neben dem Umsatzwachstum konzentrierten wir uns auch auf das Wachstum in der Entwicklung. Durch den bedarfsgerechten Aufbau des Teams stand am Ende ein komplettes Marketingteam zur Verfügung, das sich auf Produkt-UX-Optimierung, SEO, Paid-Search-Experten, bezahlte soziale Medien, organische soziale Medien und PR konzentrierte. Eine Basis, die es dem Unternehmen ermöglicht, mit seinen Bedürfnissen weiter zu wachsen. 

     

    Durch eine umfassende Organisationsentwicklung wurde DR SMILE von einem Unternehmen mit einem Marketingteam zu einer wachstumsfähigen Full-Stack-Marketingorganisation.

Kontakt.