Sind die Produktinnovationen von Insurtech etwas, um das sich die traditionellen Versicherungen bei Neugründungen kümmern sollten? Welches sind einige der Chancen und Herausforderungen, denen sich Versicherungsunternehmen im Hinblick auf Innovationen von Insurtech stellen müssen? In diesem Artikel werde ich darauf eingehen, wie Startups flexible Versicherungsprodukte nutzen, um einen Fuß in die Tür der Versicherungswelt zu bekommen. Außerdem möchte ich einige der verpassten Gelegenheiten hervorheben, die Unternehmensversicherer bereits jetzt angehen sollten.
Die Art und Weise, wie wir arbeiten, verändert sich
Die Marktbewegung hin zu mehr flexiblen Arbeitnehmern, Freiberuflern und Selbständigen ist sowohl eine große Chance für Versicherungsunternehmen als auch eine Herausforderung. Verträge werden nicht auf unternehmensweiter, sondern auf individueller Ebene geschlossen, und die Bedingungen passen nicht immer zu den Arbeitsbedingungen des Arbeitnehmers. Man kann mit Fug und Recht sagen, dass es nur eine Frage der Zeit ist, bis die Zahl der flexiblen Arbeitsplätze im deutschsprachigen Raum – und auf dem europäischen Festland – dramatisch ansteigen wird. Das liegt vor allem an der Art unserer Arbeit und den persönlichen Vorlieben der neuen Generation der Millenials, die „auf uns zukommt“.
In der Schweiz sehen wir, dass derzeit >15 % der Gesamtbelegschaft selbständig tätig sind. In Ländern wie den Niederlanden und Belgien stieg die Zahl der Freiberufler um >20% in nur 5 Jahren (fast 18% der Gesamtbelegschaft im Jahr 2016). In Italien ist die Zahl der Selbständigen sogar noch höher, fast jeder vierte Arbeitnehmer ist selbstständig.
Insbesondere in Anbetracht der Tatsache, dass die traditionellen Arbeitsmethoden und der Ort, an dem die Arbeit geleistet wird, nicht so klar umrissen sind, wie dies bei traditionellen Unternehmen der Fall wäre, stellt dieser Trend die Versicherer vor eine Reihe von Herausforderungen. Dennoch sehen wir auf dem Schweizer Markt bemerkenswert wenige Innovationen von den größeren traditionellen Versicherungsgesellschaften. Wenn wir von Insurtech Innovations hören oder darüber sprechen, ist Knip so ziemlich das einzige relevante kundenorientierte Versicherungsprodukte, das vielen in den Sinn kommt.
Was muss also getan werden, um das zu ändern? Nehmen wir flexible Versicherungsprodukte als Beispiel.
Flexible Versicherungsprodukte
Flexible Versicherungsprodukte können ein interessantes Mittel zum Zweck sein. Startups wie Zego und Dinghy sehen diese Produkte als starke Marktnischen, aber in Wirklichkeit sind sie weit mehr als das. Wenn sie in der richtigen Weise eingesetzt werden, können sie einen starken Multiplikatoreffekt für jede andere Dienstleistung haben, die Versicherungsgesellschaften zu bieten haben.
Um ein Beispiel zu nennen: Das explosive Wachstum von Unternehmen wie Deliveroo und Uber hat zu einem massiven Anstieg der Nachfrage nach flexiblen Versicherungen für Fahrer und andere Selbständige geführt. Die Fahrer müssen eine professionelle Versicherung haben, aber ihre einzige Option sind teure Jahrespolicen, die mit Tausenden von Franken, im Voraus bezahlt oder zu einem erschreckenden Finanzierungssatz abgeschlossen werden können. Völlig unpraktisch für einen Deliveroo-Fahrer, der an zwei Abenden in der Woche arbeitet. Nur wenige traditionelle Versicherer haben diesen „Nischen“-Bereich abgedeckt, und ihre Kostenbasis (wo sie ihr Softwarehaus für jede Änderung einer Police bezahlen) erlaubt es nicht, Versicherungen stundenweise zu verkaufen.
Hierbei handelt es sich um eine intelligentere Versicherungsoption, die genau den Schutz bietet, den man braucht und zwar genau dann, wann man ihn braucht. Zego ist eine Autoversicherung, die man stundenweise starten oder stoppen kann, wann immer man das Auto benutzt. Man zahlt also nur für die Stunden, die man tatsächlich damit fährt. Gezielt auf UBER oder Deliveroo-Drivers ausgerichtet, ist es eine großartige Möglichkeit für selbständige Fahrer, die Kosten unter Kontrolle zu halten und nur die Versicherung zu kaufen, die sie brauchen, wann sie sie brauchen. Zego
Diese Art von Produkten sind für traditionelle Versicherer im Allgemeinen schwierig zu erstellen und zu verwalten. Daher kommen Startups ins Spiel, um die natürlich entstandene Nische zu schließen. Es handelt sich vielleicht nicht um eine Unterbrechung der Versicherung als solche, aber diese Neugründungen bauen neue Arten von Kundenbeziehungen auf. Auf lange Sicht ist das Kundenbeziehungsmanagement der Wachstumsmotor. Und obwohl diese Startups nur einem einzigen Zweck dienen, ist der Wert der Optionen, den sie für den neu gewonnenen Kundenstamm haben, beträchtlich.
Opportunitäten, dem Kunden näher zu kommen
Die Markentreue der Kunden ist für Versicherungsunternehmen nicht einfach. Versicherungen sind lediglich etwas, das man „haben muss“, und die Kunden sind bereit, zu wechseln, sobald sie woanders ein besseres Angebot erhalten. Meiner Meinung nach besteht das Hauptproblem darin, dass den Versicherern die Nähe zu ihren Kunden fehlt. Versicherungsgesellschaften werden im Allgemeinen als schwer erreichbare Institutionen mit unflexiblen Kommunikationslinien wahrgenommen, die vielleicht da sind, wenn man sie braucht. Es gibt jedoch nur sehr wenige Berührungspunkte zwischen Versicherungsgesellschaften und ihren Kunden, wenn alles „in Ordnung“ ist.
Der Einsatz nicht-traditioneller und flexiblerer Versicherungsprodukte kann den Versicherern helfen, eine persönliche Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen.
Neue kundenorientierte Produkte können Versicherungsgesellschaften dabei helfen, enger mit Einzelpersonen zusammenzuarbeiten. Als zusätzlichen Nutzen ermöglichen uns diese Trends, mehr Kundeninformationen zu sammeln, die Produkte besser auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden und eine stärkere Beziehung aufzubauen. Dies kann dazu beitragen, mehr Möglichkeiten für das Up- und Cross-Selling neuer Dienstleistungen zu schaffen.
Ich habe den Eindruck, dass die Versicherungsgesellschaften viel tun, um näher an ihre Kunden heranzukommen. Aber diese Bemühungen lösen nicht immer einen tatsächlichen Bedarf. Ein Beispiel dafür sind Gesundheitsseminare. Diese Seminare helfen dem Kunden in der Regel, einen gesünderen Lebensstil zu führen, aber der Kunde wird immer das Gefühl haben, dass er es tut, um das Risiko des Versicherers zu reduzieren. Es gibt eine „offensichtliche“ positive Seite für die Versicherungsgesellschaft, mit einem begrenzten wahrgenommenen Nutzen auf der Kundenseite. Die Seminare lösen nur den Bedarf einiger weniger, die ihn wirklich – bereits – brauchen. Durch die Schaffung neuer Versicherungsprodukte, die näher an den „gefühlten“ Kundenproblemen liegen, kann der Versicherer langfristig weitaus höhere Vorteile erzielen.
Eigenständige Versicherungsprodukte schaffen, die die Menschen brauchen und lieben
Ein gutes Beispiel dafür ist die Haushaltsversicherung der Axa Winterthur in der Schweiz. Eine der zusätzlichen Versicherungen, die sie dem Paket hinzugefügt haben, ist eine Versicherung für Mobiltelefone, Tablets und Laptops. Wenn man den Bildschirm des Telefons zerbricht, kann man es für nur 50 CHF reparieren lassen. Aber es gibt eine Sache, die mich an dieser Versicherung stört: Obwohl es sich um einen großartigen Service handelt und es dafür einen klaren Nutzen gibt, darf der Verbraucher dieses Produkt nur als Zusatz in einem größeren Produktpaket kaufen. Dies liegt wahrscheinlich in der Natur des Produkts und um sicherzustellen, dass es nicht „missbraucht“ wird, aber es wäre ein ausgezeichnetes Produkt für ein Einzweck-Konsumprodukt.
Bedarfsorientierte Sachversicherungen werden an Bedeutung gewinnen und Versicherungen näher zum Kunden bringen als je zuvor.
Dies ist die Art von Produkt, die das Potenzial hat, eine enge Beziehung mit dem Kunden herzustellen. Die Menschen lieben ihre Handys, und wenn sie es schnell und zu akzeptablen Mehrkosten reparieren lassen können, könnte dies ein echter Gewinner sein. Ich bin fest davon überzeugt, dass die Axa Winterthur mit diesem Produkt eine große Chance verpasst hat. Indem man es in ein für den gewöhnlichen Verbraucher in ein zu komplexes Paketangebot aufnimmt und es versteckt, geht das wirkliche Potenzial des Produkts verloren.
Bei Innovation geht es darum, neue Dinge zu testen
Interessant ist, dass Startups wie „Zego“ recht früh auf den Zug von UBER und Deliveroo aufgesprungen sind. Einem Start-Up wie Zego mag zwar die Underwriting-Kompetenz traditioneller Versicherungsunternehmen fehlen, aber ihre Zeit bis zur Markteinführung eines innovativen Nischenprodukts ist bemerkenswert. Ihr Schwerpunkt liegt nicht darauf, das billigste oder preiswerteste Produkt anzubieten, sondern ein Produkt, das gut aussieht, einfach zu bedienen ist und einem einzigen Zweck dient.
Was mir allerdings auffällt, ist, dass es für Versicherer so schwierig zu sein scheint, Firmenneugründungen aus ihren eigenen Organisationen heraus zu „schaffen“. Alle Werkzeuge, Produkte und potenziellen Kundenkontakte sind direkt erreichbar. Ich glaube, dass Versicherungsgesellschaften viel mehr tun können, als sie denken, aber es ist unbedingt erforderlich, dass sie beginnen, die richtigen Ressourcen und das richtige Engagement für die Produktentwicklung und ihre Innovation (Hubs) einzusetzen.
In einer Welt, in der eine schlanke und agile Produktentwicklung die Zeit bis zur Markteinführung vieler neuer Ideen auf nur wenige Monate verkürzt hat, müssen traditionelle Versicherer mehr als nur einen Gameplan entwickeln. Eine exzellente und schnelle Ausführung ist ebenso wichtig wie die richtige Umsetzung. Das Herzstück der Insurtech-Innovation ist ein Umdenken in Bezug darauf, wie wir unseren Kundenstamm wahrnehmen und wie wir arbeiten. Gesellschaftliche Veränderungen und Arbeitsweisen werden Einfluss darauf haben, wie wir unsere Versicherungen und die Produkte, die wir brauchen, auswählen. Deshalb ist es unglaublich wichtig, dass die traditionellen Unternehmensversicherungen lernen, wie sie am „Innovationsspiel“ teilnehmen können. Ein Spiel mit schnellem Produkt-Prototyping, A/B-Hypothesentests und schlanker Produktentwicklung.
Sicher klingt es so einfach, aber warum haben sie nicht…?
Warum ergreifen die traditionellen Versicherer nicht die Gelegenheit?
Eine der größten Herausforderungen für Versicherungsgesellschaften, wie wir sie in der Schweiz haben, Allianz, ELVIA, Vaudoise und Mobiliar, ist, dass ihr Produktportfolio die Unternehmensstruktur bestimmt. Was wir bei unseren Kunden in der Schweiz sehen, ist, dass die Produkt-Silos bestimmen, wer an was arbeitet. Zum Beispiel ist die Krankenversicherung vollständig von der Autoversicherung oder der Vermögensverwaltung getrennt. Häufig werden die Kundendaten und Verträge, die mit dem Kunden abgeschlossen werden, mit getrennten Einheiten vereinbart, die nicht in der Lage und nicht erlaubt sind, Kundendaten oder Erkenntnisse auszutauschen. Es gibt ein hohes Maß an Interessenkonflikten zwischen diesen getrennten Einheiten innerhalb der Unternehmen – und dies ist etwas, das schwer zu ändern ist.
Außerdem sind die Versicherungen es gewohnt, in „standardisierten Produkten“ zu denken. Alles muss juristisch einwandfrei sein, überprüft und doppelt geprüft werden, und Fehler können einfach nicht gemacht werden. Diese Arbeitsweise hat tief verwurzelte kulturelle Bindungen innerhalb der Organisationen – eine Geschichte und eine Last, mit der sich Startups nicht auseinandersetzen müssen. Dieser kulturelle Mentalitätswandel hin zu Innovation und Produktentwicklung lässt sich nicht von heute auf morgen vollziehen. Aber Innovationsmanagement und Weiterbildung können dazu beitragen, den Prozess zu beschleunigen. Ich glaube nicht, dass Versicherer zu diesem Zeitpunkt Angst vor Start-ups haben müssen, aber sie müssen lernen, die Art und Weise zu schätzen, wie Start-ups über ihre Branche denken – möglicherweise ein oder zwei ihrer Arbeitsweisen innerhalb ihrer traditionellen Unternehmensorganisationen übernehmen.
Wir von GANDT Ventures helfen und begleiten unsere Kunden bei der Schaffung einer stärkeren digitalen Traktion. Produktinnovation kann für Versicherer ein starkes Mittel zum Zweck sein, um Verkaufsprozesse zu digitalisieren, traditionelle Produkt-Silos näher zusammenzubringen und mehr über den Endverbraucher zu erfahren. Die wirklichen Insurtech-Innovationen „warten noch immer auf ihre Umsetzung“, aber ich denke, diese Neugründungen zeigen uns, dass es an der Zeit ist, voranzukommen.
