Nur sehr wenige Produkte auf dem Markt verändern die Welt, unsere grundlegenden Lebens- und Arbeitsweisen. Das iPhone war wohl die letzte grosse Erfindung, die ein Problem löste, von dem wir nicht wussten, dass wir es haben. Bei den meisten „normalen“ Produkten diktiert jedoch die Marktnachfrage, ob ein Produkt fliegen wird oder nicht.
Als ich Mitte der 2000er Jahre meine Karriere im digitalen Marketing und bei Startups begann, war Marktgrösse alles. Jedes Gespräch mit Investoren und Startup-Gründern, das ich führte, drehte sich allein um BANs (Big A** Numbers). Je grösser das Land, je breiter das Zielpublikum, desto besser die Geschäftsidee.
Der Grund, warum so viele Startups immer wieder scheitern, ist, dass sie sich zu sehr auf ihr eigenes Produkt oder ihre Dienstleistung konzentrieren.
Marktreife war kein Thema, das auf dem Tisch lag. Jeder Startup-Gründer dachte, er könnte der nächste Steve Jobs sein. Und das vielleicht zu Recht. Das Schöne an Startups ist, dass die Gründer nach den Sternen greifen können. Disruptive Innovation geschieht nicht inkrementell, sondern schnell und brutal.
Dennoch passiert das nicht sehr oft. Ich glaube, der Hauptgrund dafür ist, dass die meisten neuen Produkte und Dienstleistungen zwar gut sind (genug, um auf den Markt zu kommen), aber die potenziellen Kunden waren noch nicht bereit für das Produkt.
Erwärmt Eure potenziellen Kunden für Eure Ideen
Ich habe meinen gerechten Anteil an Businessplänen gesehen. Bei GANDT Ventures befassen wir uns sowohl mit Ideen von Unternehmen als auch mit denen von jungen, in der Frühphase befindlichen Startups. Was dabei auffällt, ist, dass sich die meisten Business Cases zu sehr auf die Arbeit des Teams konzentrieren. Die Balance zwischen Produktentwicklung und Marketing (Marktkommunikation) ist in 90% der Fälle nicht gegeben.
Early-Stage-Produkte müssen nicht perfekt sein, sie müssen ein Publikum finden
Es ist eine Herausforderung, Euer Produkt so zu akzeptieren, wie es derzeit ist. Es ist jedoch normal, dass neue Produkte nicht von Anfang an perfekt sind. Viel wichtiger ist es, Euren ersten Prototypen mit anderen zu teilen, um ehrliches und schnelles Feedback zu bekommen. Jedes neue Produkt braucht ein Publikum, andere, die sich für das Vorhaben begeistern.
Smoke-Tests können dabei helfen, das Wasser zu testen, aber am besten ist es, wenn Ihr gleich danach mit Euren Marketingbemühungen weitermacht. Mein Ratschlag wäre, klein anzufangen, Eure Zielgruppe zu finden, zu versenden, was immer Ihr habt, und sich danach auf die nächsten Iterationen Eures Produkts zu konzentrieren. Am wichtigsten ist, dass Ihr von Anfang an mindestens 20-30 % Eures Budgets für Marketing und Kommunikation einplant.
Wenn die Gehälter Eures Teams die Ausgaben für Marketing und Kommunikation deutlich übersteigen, bevor Ihr eure ersten 50-100.000 EUR/USD/CHF Umsatz erreicht, wird das Unternehmen wahrscheinlich Probleme haben, schnell genug zu skalieren, um interessant zu sein.
Von Influencern lernen – Das Publikum kommt zuerst
Es gibt eine Gruppe von Startup-Gründern, die verstanden haben, dass Reichweite der Schlüssel ist: Influencer. Die meisten starten ihre Influencer-Karriere aus einer Nutzernische heraus. Sport, Kochen, Lifestyle, Reisen und Mode sind nur einige der Bereiche, die eigene Insta-Stars und Champions haben.
Die erfolgreichsten Influencer haben nicht von Anfang an damit begonnen, Produkte zu bewerben. Die meisten konzentrierten sich in erster Linie darauf, ein Publikum aufzubauen.
Ihre Reichweite und ihr Marktpotenzial sind jedoch in unserer Social-Media-getriebenen Gesellschaft beispiellos. Das Schöne daran ist, dass die Reichweite eines Influencers das Potenzial bestimmt, seine eigenen Waren und Dienstleistungen zu verkaufen. Während einige Bücher darüber geschrieben haben, wie sie ihrer Nutzerbasis helfen können, haben andere ganze Produktkollektionen herausgebracht.
Was wir von dieser Gruppe von Unternehmern lernen können:
- Ihr müsst zuerst Eure Geschichte erzählen.
- Es ist wichtig, da draussen zu sein und andere mit Euren Fähigkeiten, Gedanken und Ideen zu inspirieren, bevor Ihr Euren Anhängern ein Produkt vorsetzt.
- Eure zukünftigen Kunden werden Eure Produkte eher wegen der Person kaufen, die Ihr seid, als wegen der Wunderlösung, die es manchmal zu sein verspricht.
- Es ist in Ordnung, Iterationen von Produkten zu erstellen – macht etwas Neues und erfindet das Serviceangebot neu.
- Ihr müsst da draussen sein, ständig. Stellt nicht einmal etwas ein, oder führt eine Werbekampagne für ein paar Tage durch. Wenn Ihr einmal angefangen habt, macht weiter.
Das Timing ist entscheidend
Nur ein kleiner Teil der produktgetriebenen Startups schafft es über die ersten 2-3 Jahre hinaus. Aus meiner persönlichen Erfahrung kann ich Euch sagen, dass die Hauptgründe nicht in der Finanzierung oder im schlechten Betrieb liegen. Der Hauptaspekt, warum die meisten Unternehmen so schnell scheitern, ist, dass sie es nicht geschafft haben, ein Publikum für sich aufzubauen.
Natürlich gibt es auch ein Element von Glück und Timing. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass die Unternehmen, in denen ich gearbeitet habe, erfolgreich waren, weil sie die Kommunikation mit dem Kunden in den Mittelpunkt gestellt haben.
Das beste und schönste Produkt kann kläglich scheitern, wenn es dem Team darum herum nicht gelingt, ein Publikum zu entwickeln und einen Markt für das zu schaffen, was sie gebaut haben.
Wenn Ihr das nächste Mal eine grossartige Idee habt, denkt darüber nach, wie Ihr ein Publikum dafür aufbauen wollt, bevor Ihr mit dem Bau beginnt. Und tut es.
